6 hocheffiziente Methoden zur Einwandbehandlung im B2B SaaS Business

Reden wir heute einmal über hocheffiziente Methoden zur Einwandbehandlung im B2B SaaS Business

Das Wichtigste zuerst: Streicht das Wort ABER aus eurem Wortschatz und ersetzt es durch das Wort Albuquerque. Probiert es mal aus, hört sich nicht gut an. Daher: keine Einwandbehandlung mehr, die mit ABER beginnt.

Einwände im B2B Vertrieb beschreiben die Situation, wenn ein potentieller Kunde versucht, den Verkaufsprozess zu unterbrechen. Der potentielle Kunde führt Gründe auf, warum er euer Produkt bzw. eure Dienstleistung nicht kaufen will. Diese Einwände gilt es ernst zu nehmen und man muss lernen, damit souverän umzugehen.

Ein B2B-Verkäufer, der sich seinen Emotionen hingibt und enttäuscht bzw. negativ reagiert, wenn ein Kunde Einwände offen kommuniziert, wird im Laufe der weiteren Interaktion mit diesem potentiellen Kunden höchstwahrscheinlich Fehler machen, die dazu führen können, dass es zu keinem Kaufabschluss kommen wird.

Dabei können Vertriebsmitarbeiter vielmehr die sich Ihnen ergebende Chance nutzen, die ihnen ein Kundeneinwand offenbart. Denn die Person, die den Einwand äußert, hat definitiv Interesse an eurem Angebot und der Einwand könnte ein wertvoller Hinweis darauf sein, dass der Kunde beispielsweise nicht versteht, welchen Mehrwert ihm das Produkt bietet.

Daher: Pitchen ist der Beginn eines tollen Dialogs & Verkaufen beginnt beim ersten Nein.

Ich wünsche euch viel Spass beim Lesen!

Happy Selling

Børge

#01 - ARC - Bestätigen, Antworten, Abschliessen

A => Acknowledge The Concern

Der schnellste Weg, einen potenziellen Kunden zu verärgern, besteht darin, seine Bedenken vollständig zu ignorieren oder mit einem ABER drauf zu antworten. Wiederholen Sie die Einzelheiten der Bedenken des Kunden und die Gründe für seine Bedenken. Zum Beispiel ein aufrichtiges

„Es macht Sinn, dass Sie sich Sorgen um X machen. Niemand wird Ihnen vorwerfen, dass Sie sicherstellen möchten, dass sie die perfekte Lösung für ihr Unternehmen kaufen“. Die perfekte Lösung einem potentiellen Kunden zu zeigen, dass man ihn verstanden hat ist, sich ein oder zwei Minuten zu nehmen, um wirklich auf den Einwand eines Kunden zu reagieren. Hierin heben sich mittelmäßigen Vertriebsmitarbeiter von den herausragenden Vertriebsmitarbeitern ab.

Zusätzlicher Bonus: Die Zeit, die Vertriebsmitarbeiter benötigen, um auf die Bedenken des Kunden einzugehen, verschafft ihnen ein wenig Zeit, um zu überlegen, wie sie das Problem tatsächlich angehen können.

R => Auf die Bedenken antworten (reply)

Die Antworten des B2B-Vertriebsmitarbeiters sollten klar und informativ sein. Ein todsicherer Weg, um unaufrichtig (oder schlimmer noch, inkompetent) zu erscheinen, ist, es zu umgehen oder umgekehrt in den Autopiloten zu wechseln und dieselben Zeilen zu rezitieren, die du schon tausende Male zuvor verwendet hast.

Kunden spüren, wenn B2B-Vertriebsmitarbeiter eine Autopilot-Argumenation zu verwenden.

Auf ein Anliegen zu reagieren, ist der schwierigste Schritt der ARC-Methode. Um die Fähigkeit der B2B-Vertriebsmitarbeiter zu verbessern, schnell und präzise auf Bedenken zu reagieren, empfehlen wir, die am wenigsten geliebten Einwände zu trainieren, und dann weiter, bis du mit allem vertraut bist, was ein potenzieller Kunde ansprechen könnte.

Ein guter Weg, um immer auf alle Kundeneinwände gewappnet zu sein, besteht darin, in eine Wissensmanagementlösung zu investieren, die es allen B2B-Vertriebsmitarbeitern ermöglicht, alle benötigten Informationen genau dann zu finden, wenn sie sie benötigen. Stellt sicher, dass die von euch gewählte Wissensplattform eine Q&A-Suchmaschine enthält.

Auf diese Weise können alle B2B-Vertriebsmitarbeiter aus deinem Team eine Wissensdatenbank mit häufig gestellten Fragen aufbauen, sodass die Fragen, auf die Vertriebsmitarbeiter regelmäßig von Kunden stoßen, sofort beantwortet werden können. Mit diesem Tool können B2B-Vertriebsmitarbeiter ihre Antworten auf bestimmte Verkaufseinwände zuschneiden und dem Kunden ein Gefühl von Aufrichtigkeit und Einfallsreichtum vermitteln.

C => Closing - das Gespräch zum Abschluss führen

Grundsätzlich gilt: Einwand bestätigen, auf den Einwand reagieren und dann weitermachen. Darauf zu warten, dass der Kunde grünes Licht gibt, strahlt mangelndes Vertrauen aus. Vertraue auf deine Fähigkeit, das vorliegende Problem effizient zu lösen und das Gespräch schnell in eine positivere Richtung zu lenken.

Wenn der anfängliche Verkaufseinwand aus Sicht des Kunden ungelöst bleibt, wird der Kunde ihn erneut zur Sprache bringen. Für dich bedeutet das, den den Prozess mit einer alternativen Antwort erneut zu beginnen.

Selten gibt es Verkaufsgespräche, die keine Gelegenheit beinhalten, einen Kundeneinwand zu lösen. Einwände sollten dich nicht einschüchternd; Betrachte sie stattdessen als Gelegenheit, dein Produkt vorzustellen, eine Beziehung aufzubauen und das Vertrauen eines neuen Interessenten zu gewinnen. Die Überwindung von Kundeneinwänden erfordert Selbstvertrauen und Übung, aber die ARC-Methode ist eine bewährte Methode, um das Kundenerlebnis von Anfang an zu verbessern. Denke daran:

Einwand bestätigen
auf den Einwand antworten
buy in einholen

Befolge diese Schritte und behandle deine Interessenten so, wie du selbst behandelt werden möchtest, wenn du an ihrer Stelle wärst, und potenzielle Kunden werden von Anfang an eine positive Erfahrung machen .

#02 - FFF – Fühlen, gefühltes bestätigen, Finden (feel, felt, found)

FFF ist eine klassische und zunehmend angewandte Einwandbehandlungstechnik im B2B SaaS Vertrieb. Es funktioniert wie folgt:

Zu Beginn lässt Du den potentiellen Kunden wissen, dass Du verstehst, was er fühlt und wie er denkt. Danach erklärst du, dass es Dir bei anderen potentiellen Kunden genauso ergangen ist. Schließlich berichtest Du dem Interessenten, welche Bedenken andere Unternehmen in einer vergleichbaren Situation hatten und warum sie sich am Ende doch für Deine Lösung entschieden haben und welche Erfahrungen sie machen konnten. Du sprichst also in der 3. Person.

So bietest Du Empathie und eine mögliche Lösung gleichzeitig an. Wenn Du FFF beim Umgang mit Einwänden verwendest, wirst Du verstehen, woher der potentielle Kunde kommt, Du beruhigst den Interessenten und überwindest dann den Einwand.

Zusammengefasst in 3 Punkten:

Die Lösung: FEEL, FELT, FOUND! Die wohl einfachste Art der Einwandbehandlung:

Feel steht dafür, dass ich verstehe, was genau mein potentieller Kunde jetzt fühlt: “lieber Kunde, ich verstehe dich und deinen Einwand sehr gut!“
Felt steht dafür, dass ich jemanden kenne, der genau das Gleiche „gefühlt“ hat und genau vor dem gleichen Problem stand. „Mein Kunde XY hatte genau das gleiche Problem wie Sie. Er stand vor der selben Überlegung wie Sie gerade.“
Found steht dafür, dass ich eben mit genau diesem Kunden die richtige Lösung gefunden habe und der Kunde XY jetzt glücklicher denn je ist. „Gemeinsam mit Kunde XY habe ich also die Lösung XYZ gewählt und das hat hervorragend funktioniert und jetzt ist Kunde XY zufrieden.“

#03 - LAARC – Zuhören, bestätigen, bewerten, antworten, bestätigen

LAARC ist eine heute verwendete Standardstrategie zur Minderung von Einwänden im B2B SaaS Vertrieb. Bevor ein Einwand behandelt wird, sollte diese Methodik sorgfältig seziert werden.

"L" - steht für zuhören

Höre zuerst, was Dein potentieller Kunde zu sagen hat. Vermeide die Versuchung, im ersten Moment einzuspringen. Warte geduldig, bis Dein potentieller Kunde fertig ist, etwas zu sagen.

"A" steht für Anerkennung

Wenn Du den Einwand hast, dann erkenne seinen Widerspruch an. Wenn Du dies nicht tust, nimmt das Gespräch mit hoher Wahrscheinlichkeit ein schnelles Ende.

"A" steht für Einwand bewerten

Nachdem Du den Einwand des Entscheiders angehört und anerkannt hast, beurteilest Du die Situation. Dies kann bedeuten, verschiedene Fragen zu stellen, um weitere Einzelheiten zu erfahren. Die Bewertungsphase ist dann abgeschlossen, wenn Du den Einwand der Zielperson vollständig nachempfinden kannst.

"R" steht für antworten

Erst wenn Du den Einwand richtig verstanden hast, solltest Du mit der Einwandbehandlung starten. Achte immer darauf, dass Du vollständig und angemessen auf die vorgebrachten Einwände reagierst. Hüte Dich davor, vom Weg der Beantwortung des Einwands auszuweichen, da der potentielle Kunde sonst möglicherweise weitere Einwände erhebt.

"C" steht für bestätigen

Bestätige schließlich der Zielperson, dass Du den Einwand verstanden hast und dass Du seine Bedenken berücksichtigst.

Wenn Deine Zielperson noch weitere Einwände hat, wiederhole die Schleife der Einwandbehandlung. Überprüfe, ob Du die Situation des potentiellen Kunden richtig eingeschätzt hast. Stelle sicher, dass Deine Antwort vollständig und angemessen auf die Bedenken des potentiellen Kunden eingeht.

#04 - LAER - Zuhören, bestätigen, erkunden, reagieren

Das LAER-Framework ist nicht nur auf Einwände im Businessbereich beschränkt. Es ist genauso effektiv bei persönlichen Interaktionen mit Freunden, Familie, Ehepartnern und Schwiegermüttern 😏.

"L" steht für zuhören

Zuhören bedeutet, die Wörter und den Kontext zu verstehen und Stille als Werkzeug einzusetzen, um die Person zu zeigen, dass Du Dich tief mit seinem Einwand auseinandersetzt.

"A" steht für Bestätigung

Anerkennung hat viele Formen, einschließlich Empathie. Aber der wahre Schlüssel ist, zu kommunizieren, dass Du den Einwand (bzw. die Frage) gehört und verstanden hast - ohne ihm sofort zuzustimmen oder ihn zu behandeln. Beispiel: „Ich kann durchaus verstehen, warum Sie diese Bedenken haben.“

"E" steht für erkunden

Dieser Schritt ist der schwierigste Schritt für uns alle. Erkunden steht für einen gemeinsamen, dialogischen Discovery-Prozess, der darauf abzielt, zum Kern des Einwands zu gelangen.

Es ist noch nicht die Zeit für die Einwandbehandlung! Achte darauf, was und wie etwas gesagt wird – dies ist die Zeit, um die Position der Zielperson im Detail zu erkunden, bevor Du antwortest. Diese zusätzliche Zeit und das Verständnis stellen sicher, dass Deine Antwort den Einwand anspricht und bei der Person Anklang findet.

"R" steht für antworten

Du hast Dir die Zeit genommen, aufmerksam zuzuhören, hast den Einwand zur Kenntnis genommen, hast ausführlich hinterfragt und Verständnis gezeigt. Jetzt kannst Du auf der Grundlage der von der Zielperson geäußerten Bedenken antworten – und alles mit dem gewünschten Ergebnis in Verbindung bringen.

#05 - LACE – Zuhören, akzeptieren, verpflichten, explizit handeln

Genau wie LAARC beginnt LACE mit Zuhören und Bestätigen. LACE schlägt jedoch vor, dass Du einen Probeabschluss machst, nachdem Du den Einwand verstanden und anerkannt hast.

Hole Dir ein Buy in von Deinem potentiellen Kunden, wenn Du den Einwand behandelt hast. In der Regel wird dies weitere Einwände aufdecken. Nachdem Du Dich gegenüber Deinem potentiellen Kunden verpflichtet hast, seine Einwände zu bedienen, einigst Du Dich auf explizite Maßnahmen (z. B. einen gemeinsamen Aktionsplan), um den Deal voranzutreiben.

#06 - SOLVE - Unterstützen, erhalten, zuhören, validieren, erklären

Die SOLVE-Methodik sagt, dass Du den Interessenten unterstützen solltest, wenn er Einwände erhebt. Das Erkennen des Einwands lindert nicht nur anfängliche Verlegenheit, sondern schafft auch Vertrauen und Glaubwürdigkeit ("Support").

Es gilt unbedingt herauszufinden, warum der Käufer widersprochen hat („O“btain). Was ist der "Trigger", warum er diesen bestimmten Einwand einbringt.

Hast Du das verstanden, kannst Du den Austausch über Deine Produkte oder Dienstleistungen, sowie Funktionen, Vorteile, Preise usw., eröffnen oder erneut eröffnen. Hören aktiv zu ("Listen") dem potentiellen Kunden zu, um den Einwand vollständig zu verstehen.

Es ist wichtig, dass der potentielle Käufer Dir die wahre Geschichte hinter seinem Einwand erzählt. Auf diese Weise kannst Du verstehen ("Validate"), ob Du den Einwand überhaupt lösen kannst.

Bestätige dem potentiellen Käufer, dass Du die Probleme genau verstanden hast. Erläutere abschließend die Möglichkeiten, die Dir je nach Art des Einwandes zur Verfügung stehen.

Über SingularitySales:

Wir entwickeln, etablieren und skalieren erfolgserprobte Sales-Strategien mit Kundendialog - Inhouse sowie im Outsourcing. Wir bündeln mehr als 60 Jahre Expertise im B2B Vertrieb - vorwiegend im Bereich XaaS und haben insgesamt mehr als 1 Milliarde EURO an ARR aufgebaut.

Ich wünsche Euch viel Spaß und Freude bei der Umsetzung!

Liebe Grüße