6 Growth-Hacking-Strategien für B2B-SaaS-Unternehmen
Die B2B SaaS-Branche hat im Jahr 2020 stark gelitten. Die Software as a Service (SaaS) Branche verzeichnete von 2019 bis 2020 ein geringes Wachstum mit einer durchschnittlichen jährlichen Wachstumsrate (CAGR) von 1%.
Das geringe Wachstum ist in erster Linie auf eine globale Wirtschaftskrise zurückzuführen, die durch den Ausbruch von COVID-19 und die zu seiner Bekämpfung ergriffenen Maßnahmen verursacht wurde. Seit 2021 hat sich der Markt jedoch wieder erholt und konnte mit einer CAGR von 10% wachsen und wird 2023 voraussichtlich 253 Milliarden US-Dollar erreichen.
Der primäre Fokus von SaaS-Unternehmen hat sich letztendlich auf Wachstum verlagert. Und hier steht Growth Hacking im Mittelpunkt. Das haben auch viele Beratungen verstanden und bieten SaaS Unternehmen ihre Expertise an.
Aber was genau ist Growth Hacking und was sind einige der besten Growth Hacking-Strategien, die SaaS-Unternehmen implementieren können?
Mit diesem Blogbeitrag werfen wir einen Blick darauf.
Viel Spass beim Lesen und happy selling
Børge
Was ist überhaupt Growth Hacking im B2B SaaS Business?
Growth Hacking im B2B SaaS Business ist ein Sammelbegriff für Strategien, die komplett auf Wachstum ausgerichtet sind. Das Wort „Hacking“ bezieht sich hier auf die Suche nach kreativen Lösungen zur Vermarktung, die vielversprechende Ergebnisse bringen sollen.
Es wird am häufigsten von B2B SaaS-Unternehmen in einer frühen Phase verwendet, die eine schnelle Expansion mit einem begrenzten Budget benötigen. Allerdings befinden sich viele Unternehmen nach der Krise noch in der Erholungsphase und versuchen, ihren Wachstumskurs erneut anzukurbeln.
Dadurch ist Growth Hacking im B2B SaaS Business für nahezu jedes Unternehmen ein guter Ratgeber – egal ob Startup oder Scaleup. Growth Hacking generiert häufig große Renditen mit überschaubaren Investitionen. Unternehmen wie Dropbox oder LinkedIn haben davon profitiert und Millionen von Nutzern gewonnen.
Growth Hacking im B2B SaaS Business fokussiert sich darauf, neue Kunden zu generieren und ihre Unternehmen über alles andere zu skalieren, um die Wachstumskurve anzukurbeln. Es werden Ideen entwickelt, implementiert, getestet und iteriert, bis man die perfekte Lösung gefunden hat, mit der man seine Wachstumsziele erreichen kann.
Welche KPIs treiben Growth Hacking im B2B SaaS Business voran?
Jede Metrik sollte mit einer Phase des Growth-Hacking-Funnels verbunden sein, um den Fortschritt einfach zu messen und zu verfolgen.
- Neukunden: In der Akquise geht es darum, neue B2B-Kunden zu gewinnen. Das kann über Incoming Leads erfolgen oder über Cold-Outreach basierend auf Database, bei dem jeder Seller zum besten Zeitpunkt den Target mit der höchsten Abschlusswahrscheinlichkeit kontaktiert und einen Kontaktgrund nutzt “mit welchem Produkt und Nutzen steige ich ein”, bei dem sowohl das Target als auch Seller besonders motiviert sind.
- Aktive User: Es ist ein Prozess, Kunden davon zu überzeugen, ein Produkt zu verwenden und euch dann eine positive Rückmeldung zu geben, welche positiven Erfahrungen man mit der Nutzung des Produktes sammeln konnte. Der Fokus liegt auf Registrierungen, Feature-Nutzung und wie viele Mitarbeiter im Unternehmen das Produkt in der Testphase nutzen.
- Kundenbindung: Kundenbindung allein ist nicht die Einzige Herausforderung. Eine weitere Herausforderung zur Steigerung der Kundenbindung sind Wiederholungskäufe und Upsells. Daher: Überwacht die Softwarenutzung, die Nutzung von Funktionen und die Interaktion mit neuen Updates. Versteht, welche Kunden eure Zusatzprodukte kaufen und versteht auch, warum sie das tun. Clustert euer Kundenportfolio und bietet segmentiert eine gezielte Beratung zu zusätzlichen Features und Produkten an.
- Generierter Umsatz: Beachtet die Anzahl der zahlenden User, das Verhältnis von kostenlosen zu kostenpflichtigen Benutzern, die Anzahl der Ersttransaktionen, Upselling-Möglichkeiten, die monatliche Abwanderungsrate etc..
- Empfehlungen / Namedropping: Ermutigt eure Kunden, euch durch Empfehlungen neue Kunden zu empfehlen. Wir empfehlen jedem unserer Mandanten, jede Woche durch das Customer Success Team sales-relevante User Stories zu gewinnen, indem sie aktive Kunden ausführlich interviewen. Wir empfehlen auch, dieses Interview NICHT durch Marketing durchführen zu lassen, sondern durch einen Bereich, der direkten Kundenkontakt hat. Eine sales-relevante User Story beantwortet den Triggerpunkt, die positiven Erfahrungen, die man sammeln konnte, idealerweise mit einer Aussage, welchen Wert der Nutzer mit dem Produkt / der Lösung verbindet.
#01 - know your customer / kenne deinen Kunden
Genauso wie ihr die Rolle eures Produkts auf dem Markt verstehen müsst, müsst ihr auch eure potentiellen Kunden verstehen und verstehen, warum sie kaufen. Dieses Wissen hilft euch dabei, euren Zielmarkt zu adressieren. Ihr solltet einen neuen Blick auf die Daten eurer besten Kunden (Idealkunden) werfen, anstatt sich auf alte Profile zu konzentrieren, die auf der Grundlage von Annahmen über euren idealen Kunden erstellt wurden.
Erstellt ein ideales Kundenprofil, damit ihr eure Marketingstrategie auf bestimmte Personas zuschneiden könnt. Zu diesen Datenpunkten gehören:
- Branche: Kommen eure Top-Kunden aus einer bestimmten Branche oder aus unterschiedlichen Branchen?
- Unternehmensgröße: Kommen eure idealen Kunden aus Unternehmen einer bestimmten Größe?
- Entscheiderstruktur: Sind Ihre Einkäufer oder die Entscheidungsträger typischerweise Manager? Führungskräfte? C – Arbeiter auf der Ebene?
- Umsatz: Wie viel Umsatz generieren eure Kunden normalerweise pro Jahr? Gibt es einen Mindeststandard, den die idealen Kunden erfüllen müssen?
- Technographic: Welche Strategien verfolgen eure idealen Kunden aktuell in Bezug auf Technologie? Ist es möglich, Software oder Netzwerke zu verwenden, die mit euren Produkten arbeiten? Wird ein Produkt des Mitbewerbers genutzt?
- Warum wurde gekauft: Was hat die Buyer Persona motiviert, eure Produkte zu kaufen? Gibt es ein bestimmtes Ereignis oder eine Kombination von Ereignissen, die häufig eine Kaufbereitschaft signalisieren?
Analysiert die gemeinsamen Merkmale eurer bestehenden Customer Base. Dies unterstützt eure Bemühungen, ein zielgerichtetes ideales Kundenprofil zu erstellen.
#02 - Erstellt ein nützliches Freemium-Tool oder ein kostenpflichtiges Testprodukt mit Positiv-Option, bei dem niemand Nein sagen kann
Eine gute Möglichkeit, den Sales-Funnel zu füllen, ist, ein “Test"-Produkt anzubieten. Testprodukte sind seitens der Laufzeit zu zu designen, dass der potentielle Kunde am Ende der Testphase den Mehrwert des Produktes spürt (Time2Value). Es kann sowohl eine kostenlose als auch kostenpflichtige Testversion des Produkts sein.
Kostenlose Tools sind eine hervorragende Möglichkeit, B2B-Käufer mit eurer Marke und euren Produkten vertraut zu machen, bevor ihr sie zum Kauf auffordert. Beispiel: Unternehmen wie PAQATO, anwalt.de, integeri, absence.io u.v.w ermöglichen es den Nutzern, das Produkt über eine zeitlich begrenzte Dauer kostenfrei zu nutzen. Während der Testphase wird der Nutzer des Produktes sehr eng durch ein Customer Success Team betreut - wir nennen das Honeymoon Sales.
#03 - Aufbau einer hoch fokussierten E-Mail-Liste
Das Ziel der Erstellung einer B2B-eMail-Liste ist es, eine äußerst zuverlässige und fokussierte Lead-Liste zu erstellen. Ihr wollt nicht Wochen oder gar Monate damit verschwenden, einem Lead eine E-Mail zu schicken, nur um festzustellen, dass diese Person nicht gut zu eurem Produkt passt oder schlimmer noch, dass die Zielperson das Unternehmen bereits verlassen hat.
87% aller B2B-Unternehmen nutzen E-Mail-Marketing, da es eine unglaublich kostengünstige, aufwandsarme und rentable Lösung ist. Es kann einige Zeit dauern, die Liste zu erstellen, wenn ihr einen Do-it-yourself-Ansatz (DIY) verfolgt. DIY braucht Zeit und ist weniger genau, da die Daten, die ihr sammelt, möglicherweise veraltet sind oder Vermutungen enthalten.
#04 - Baut euch ein Empfehlungsnetzwerk (Multiplikatoren) auf
Empfehlungen spielen eine extrem wichtige Rolle, wenn wir über Growth-Hacking im B2B SaaS Business sprechen. Dazu sollten wir die folgende Statistik verinnerlichen:
Der Customer Lifetime Value eines neuen Kunden, welcher über eine Empfehlung gewonnen wurde, ist um 16 Prozent höher als die von Nicht-Empfehlungen. Wenn Ihr von einem Freund empfohlen werdet, ist die Kaufwahrscheinlichkeit viermal höher. Wenn das nicht ausreicht, um euer Interesse auf dieses Thema zu lenken, dann weiß ich offen gestanden auch nicht mehr weiter.
Wichtig ist, dass man beiden Seiten - also dem Empfehlungsgeber als auch dem Empfohlenen - einen Anreiz bietet. Denn: Jeder tut seinem besten Freund gerne etwas Gutes, um gleichzeitig davon zu profitieren. Diese Growth-Hack-Strategie verbreitet sich mit hoher Wahrscheinlichkeit viral und führt zu einer schnellen Expansion eures Unternehmens.
#05 - Mit PPC (pay per click) Mitbewerber-Keywords schalten
Pay-per-Click-Marketing Kampagnen helfen euch dabei, mehr Reichweite aufzubauen. PPC kann kleinen SaaS-Unternehmen auf vielfältige Weise zugutekommen und wie jede andere digitale Marketingtechnik tendenziell schneller Einnahmen generieren. Ihr könnt Google Ads und Social-Media-Anzeigen verwenden, um für euer Produkt oder eure Dienstleistung zu werben, und bezahlt den Dienstanbieter nur, wenn jemand auf die Anzeige klickt.
Im Folgenden sind einige der Vorteile von PPC aufgeführt:
- Ergebnisse kann man schnell erzielen und sind quantitativ durchaus attraktiv.
- Ihr erhöht eure Markenbekanntheit.
- Kunden in der Umgebung können sich schnell mit euch in Verbindung setzen.
- Es ist kostengünstig.
- Korrekte Botschaften zur richtigen Zeit an die richtigen Personen senden.
Erstellen Sie eine Liste eurer Konkurrenten und bietet auf deren Keywords. Wenn Unternehmen nach dem Produkt eures Konkurrenten suchen, suchen sie auch nach Alternativen. So stellt ihr sicher, dass ihr eure potenziellen Kunden erreicht.
#06 - Verwendet ein Tool zur Identifizierung von Website Besuchern.
Die überwiegende Mehrheit der Besucher eurer Website löst sich in Luft auf. Laut Marketo werden euch 96% aller Website-Besucher nicht kontaktieren. Werft einmal einen Blick auf die Website-Besucherstatistik von leadRebell
Vermarkter konzentrieren sich in der Regel auf die 4 % der Besucher, die sich auf eurer Website anmelden oder registrieren. Es braucht viel Mühe und Geld, um diese Zahl auf 5 oder 6% zu steigern. Die Teams übersehen jedoch die anderen 96% der Besucher, die durchaus das Potenzial haben, Kunden zu werden. Marketing- und Vertriebsteams werden produktiver, wenn sie einen Einblick in die Unternehmen bekommen, die eine Website bereits besucht haben, weil sie sich dann auf bestimmte Unternehmen konzentrieren können.
Über SingularitySales:
Wir entwickeln, etablieren und skalieren erfolgserprobte Sales-Strategien mit Kundendialog - Inhouse sowie im Outsourcing. Wir bündeln mehr als 60 Jahre Expertise im B2B Vertrieb - vorwiegend im Bereich XaaS und haben insgesamt mehr als 1 Milliarde EURO an ARR aufgebaut.
Ich wünsche Euch viel Spaß und Freude bei der Umsetzung!
Liebe Grüße
Børge
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