6 B2B-Vertriebsmethoden und welche die richtige für Dein Unternehmen ist

In diesem Blogbeitrag geht um die 6 besten B2B-Vertriebsmethoden und welche für euer Unternehme die richtige ist!

„Es geht nicht nur darum, die richtigen Opportunities zu haben“, es geht auch darum, die Opportunities richtig zu nutzen.“

Mit anderen Worten: Die Qualität eurer B2B-Leads ist extrem wichtig, aber noch wichtiger ist zu wissen, wie man diese Leads sauber durch den Sales-Funnel treibt. B2B-Vertriebsmitarbeiter müssen wissen, wie sie Leads erfolgreich in potenzielle Kunden und letztendlich in wahrhaftige Kunden konvertieren können.

Hier kommt die von eurem Team gewählte Vertriebsmethode ins Spiel. Entscheiden Sie sich für einen Plan, welchen die B2B-Vertriebsmitarbeiter konsequent folgen können, um mehr Deals abzuschließen und um mehr Umsatz zu generieren.

Um die richtige Vertriebsstrategie zu wählen, solltet ihr eure Optionen kennen und wissen, welche für Unternehmen wie eures geeignet sind. Wir stellen euch im Folgenden 6 der beliebtesten B2B-Vertriebsmethoden vor und erläutern, für wen sie geeignet sind.

Die besten B2B-Vertriebsmethoden im Überblick:

SPIN-Vertriebsmethode im B2B Vertrieb

Was ist die SPIN-Vertriebsmethode im B2B Vertrieb?

„SPIN Selling“ soll B2B-Vertriebsmitarbeitern helfen, komplizierte, schwierige Deals über den Aufbau von Beziehungen abzuschließen.

Die Methode wurde erstmalig 1988 von Neil Rackham vorgestellt. Es wird ein Rahmen vorgegeben, der dabei hilft, die richtigen Fragen für einen kundenzentrierten Vertrieb zu entwickeln. Die „SPIN Selling“ Methode zeigt B2B-Vertriebsmitarbeitern außerdem, wann man diese Fragen stellen sollte. Diese Fragen ergeben sich aus den vier Kategorien, die sich aus dem Akronym SPIN ergeben:

Situation
Problem Questions
Implication
Need-Payoff.

Sie sollen den B2B-Vertriebsmitarbeitern helfen, Deals auf die folgende Art und Weise abzuschließen:

Ermittlung der aktuellen Situation des B2B-Käufers
Identifizierung von Problemen des B2B-Käufers, die das Produkt lösen kann
Untersuchung der Auswirkungen (Ursachen und Folgen) von jedem Problem
Verdeutlichen, weshalb Leads Ihr Produkt brauchen – warum lohnt sich der Kauf

Verwendet SPIN Selling, wenn:

Euer Ziel ist, Vertrauen zu gewinnen, das wiederum zu zukünftigen Investitionen führt

Der Schwerpunkt auf dem Aufbau von Beziehungen ist einmalig unter den beliebtesten 6 B2B-Vertriebsmethoden. B2B-Vertriebsmitarbeiter haben so die Möglichkeit, Kunden kennenzulernen und auf Ihre Bedürfnisse zu hören. Dieser Ansatz mag zwar zeitaufwändig erscheinen, aber die Ergebnisse sind oftmals von Dauer.

Wenn SPIN Selling im B2B Vertrieb effektiv angewendet wird, gibt es dem Kunden das Gefühl, dass ihr für ihn da seid – unabhängig davon, ob er tatsächlich kauft.

B2B-Vertriebsmitarbeiter können so mit potentiellen Kunden arbeiten, ohne dass ein großer Kaufdruck besteht. Der Wegfall des Kaufdrucks gibt den B2B-Vertriebsmitarbeitern Raum, um ein tiefer gehendes Vertrauensverhältnis zu potenziellen B2B-Kunden aufzubauen. Das Vertrauen der B2B-Kunden erleichtert es B2B-Vertriebsmitarbeitern, Produkte und Services zu verkaufen, die wirklich gut zu ihnen passen – sowohl kurzfristig als auch langfristig.

Für Unternehmen, die gerade erst anfangen, ist die SPIN-Methode sehr gut geeignet, um Vertrauen auf dem Markt aufzubauen. Außerdem kann die Investition in langfristige Beziehungen dazu führen, dass ihr euch von einer Vielzahl von Wettbewerbern abhebt und es trägt sicher zur Markenpositionierung bei.

SNAP-Vertriebsmethode im B2B Vertrieb

Was ist die SNAP-Vertriebsmethode im B2B Vertrieb?

„SNAP Selling“ wurde 2012 entwickelt. Es handelt sich um eine Methode, die B2B-Vertriebsmitarbeitern dabei hilft, an B2B-Kunden zu verkaufen, die gestresst und in Eile sind. Der Fokus liegt auf der größtmöglichen Optimierung des Verkaufszyklus.

Mit anderen Worten: Sie ist praktisch perfekt für den Käufer von heute.

SNAP steht für:

„keep it Simple”
„be invaluable“
„always Align“
„raise Priorities“

Jeder Aspekt ist so designt, dass er auf die Fragen eingeht, die sich gestresste Kunden stellen:

Wie unkompliziert ist diese B2B-SaaS Lösung?
Wie viel Zeit und Aufwand wird für die Implementierung benötigt?
Wie sieht das Kosten-/Nutzen-Verhältnis dieser B2B-SaaS Lösung aus?
Passt dieser B2B Vertriebsmitarbeiter (und sein Pitch) zu unseren Bedürfnissen und Zielen?
Ist diese B2B-SaaS Lösung (und seine Implementierung) eine Priorität, oder kann das noch warten?

Die Idee hinter SNAP Selling im B2B SaaS Vertrieb besteht darin, den Verkaufsprozess auf die Kernkomponenten zu beschränken. SNAP-Verkäufer verzichten auf viel Drumherum und den Aufbau von Beziehungen. Stattdessen bevorzugen sie eine klare, einfache Kommunikation und einen beschleunigten Verkaufsprozess.

Verwendet SNAP Selling, wenn:

Ihr seid ein Branchenführer in eurer Industrie mit einer hohen Bekanntheitsgrad

Wenn Ihr ein Software as a Service (SaaS)-Anbieter mit einem hohen Bekanntheitsgrad in eurer Branche seid, hat, kann SNAP Selling dabei helfen, weniger Zeit aufzuwenden, um einen Neukunden zu gewinnen. Ihr ermöglicht euren B2B-Vertriebsmitarbeitern im Grunde, die ersten Schritte des Sales Cycle hinter sich zu lassen – und sich direkt Angeboten und Deals zu widmen. Durch eure starke Marke hat der Käufer bereits ein offenes Ohr für euch. Verschwendet nicht noch mehr seiner wertvollen Zeit damit, sich Vertrauen oder Autorität zu verdienen.

Eure Zielgruppe arbeitet in einem schnelllebigen Umfeld

Entscheider, die in einem hektischen Umfeld arbeiten, sind es gewohnt, Entscheidungen unter Druck zu treffen. Sie bevorzugen einen schnellen und effizienten Kaufprozess.

SNAP Selling hilft euch, den B2B-Verkaufsprozess ganz unkompliziert darzustellen, sodass er schneller abgearbeitet werden kann. Macht den Wert und die Übereinstimmung eures Produktes mit den Prioritäten des Käufers deutlich. Danach ist es ganz leicht für ihn, eine schnelle Kaufentscheidung zu treffen.

Challenger-Vertriebsmethode im B2B Vertrieb

Was ist die Challenger Sales Methode im B2B Vertrieb?

Die Challenger-Vertriebsmethode im B2B Vertrieb wurde im Jahr 2011 erstmalig von Brent Adamson und Matthew Dixon vorgestellt. Laut ihrer Theorie kategorisieren sie Seller in 5 B2B-Vertriebstypen:

Relationship Builders
Hard Workers
Lone Wolves
Reactive Problem-Solvers
Challengers

Den Autoren des Buches zufolge machen „Challengers“ 40% der erfolgreichsten Vertriebsmitarbeiter aus. Die Challenger Sales Methode möchte allen B2B-Vertriebsmitarbeitern dabei helfen, erfolgreicher zu sein.

„Challengers“ folgen einem dreistufigen Prozess: schulen, anpassen, kontrollieren. Der Challenger-Ansatz argumentiert, dass dies die wichtigsten Schritte im B2B-Vertriebsprozess sind. B2B-Vertriebsmitarbeiter informieren den Käufer über die gesamte Branche, personalisieren ihr Produkt und lösen dann das Problem.

Verwendet die Challenger-Vertriebsmethode, wenn:

Euer Produkt komplex ist

Der erste Schritt bei dieser B2B-Vertriebstechnik ist, dass ihr eure Kunden über die Branche insgesamt befragt. Eure B2B-Vertriebsmitarbeiter hilft dem Kunden, den Markt und die verfügbaren Produkte kritisch zu beurteilen. Eure B2B-Vertriebsmitarbeiter stellen dem Kunden alle notwendigen Informationen im Vorfeld zur Verfügung. Das bringt die Kunden an einen Punkt, an dem sie euer Produkt und eure Funktionsweise besser verstehen.

Ihr eine große B2B-Vertriebsabteilung habt

Einer der häufigsten Fehler großer B2B-Vertriebsabteilungen ist, ihre Verkaufspräsentationen nicht persönlich zu gestalten. Im zweiten Schritt dieser Methode geht es um die Anpassung der Verkaufspräsentation und darum, dass B2B-Vertriebsmitarbeiter ihre Präsentation auf die spezifischen Bedürfnisse des Kunden abstimmen. Mit diesem Schritt könnt ihr auch in einer großen B2B-Vertriebsabteilung eine personalisierte Customer Experience gewährleisten. Und zwar ohne auf einen strukturierten Teamansatz verzichten zu müssen.

Sandler-Vertriebsmethode im B2B Vertrieb

Was ist die Sandler-Vertriebsmethode im B2B Vertrieb?

Die Sandler-Vertriebsmethode stützt sich auf 49 Regeln, die vorgeben, welche Rolle ein B2B-Verkäufer und ein B2B-Kunden für das Ergebnis des Deals spielen sollten. Im Idealfall betrachten die Kunden den B2B-Vertriebsmitarbeiter eher als vertrauenswürdigen Berater und nicht als traditionellen Verkäufer.

Ein wichtiger Bestandteil dieser Vertriebsmethode ist, potentielle Kunden mit Fragen zu ihren eigenen Schlussfolgerungen und Lösungen zu führen.

Deine B2B-Vertriebsmitarbeiter, die dem Sandler-Ansatz folgen, haben außerdem das Ziel, die meisten Einwände bereits während des anfänglichen Qualifizierungsprozesses zu finden. Wenn der B2B-Vertriebsmitarbeiter feststellt, dass seine Software as a Service Lösung nicht auf die Bedenken des potenziellen Kunden eingeht, wendet er sich ab. Er verschwendet keine Zeit damit, den Lead davon zu überzeugen, dass das Produkt zu seinen Zielen passt.

Verwendet die Sandler-Vertriebsmethode im B2B Vertrieb, wenn:

Euer Unternehmen auf regelmäßige Deals setzt

Indem Vertriebsmitarbeiter die Ziele des Kunden gemeinsam mit ihm analysieren, bauen sie eine langfristige Zusammenarbeit auf. Eure Mitarbeiter können diese Beziehung dann nutzen, um Wiederholungskäufe zu fördern.

Ihr euch wohl dabei fühlt, sich von ungeeigneten Deals zu verabschieden

Die Sandler-Vertriebsmethode im B2B Vertrieb ist einzigartig, da sie eine ehrliche Analyse der Kundenbedürfnisse voraussetzt. Wenn der B2B-Vertriebsmitarbeiter das Gefühl hat, dass die Ziele des Kunden nicht mit seinem Produkt übereinstimmen, wird die Konversation beendet.

MEDDPIC-Vertriebsmethode im B2B Vertrieb

Was ist die MEDDPIC-Vertriebsmethode im B2B Vertrieb?

Deals von Großunternehmen erfordern einen hohen Zeit- und Arbeitsaufwand für die B2B-Vertriebsmitarbeiter. MEDDIC ist ein Qualifizierungsprozess im B2B Vertrieb welcher sicherstellt, dass jeder komplexe Deal diese Investition auch gerechtfertigt ist.

Mit der MEDDIC im B2B Vertrieb beantwortet B2B-Vertriebsmitarbeitern diese Fragen, bevor sie weitere Zeit in einen potentiellen Kunden investieren.

Metrics: Was braucht die Organisation, um erfolgreich zu sein? Wie wird Erfolg definiert?
Economic Buyer: Wer hat die Entscheidungsgewalt über neue Anschaffungen?
Decision Criteria: Welche technischen, budgetbezogenen oder sonstigen Anforderungen müsst ihr erfüllen, damit das Unternehmen euer Produkt / eure Lösung in Betracht zieht?
Decision Process: Welche Schritte unternimmt die Organisation, um einen Kauf zu prüfen und darüber zu entscheiden? Welche Interessenvertreter sind beteiligt?
Identify Pain: Warum sucht die Organisation überhaupt nach einer Lösung? Welches Problem löst ihr und welche Auswirkungen hat das auf die Organisation?
Champion: Wer ist die Person in der Organisation, die eure Lösung am meisten benötigt? Wer wird darauf drängen, dass der Kauf getätigt wird?

Durch die frühzeitige Beantwortung dieser Fragen stellen die Vertriebsmitarbeiter sicher, dass der potenzielle Deal jeden Zeitaufwand für einen potenziellen Kunden rechtfertigt.

Verwendet die MEDDIC-Vertriebsmethode im B2B Vertrieb, wenn:

Ihr große Deals abschließt

MEDDIC im B2B Vertrieb ist darauf ausgelegt, weniger Deals hervorzubringen. So könnt ihr euch auf die größten Deals konzentrieren, die am wahrscheinlichsten abgeschlossen werden können. Wenn euer Unternehmen darauf angewiesen ist, viele Kunden zu gewinnen, kann MEDDIC im B2B Vertrieb euer B2B-Vertriebsteam daran hindern, Leads zu generieren. Wenn ihr jedoch in der Regel große Deals abschließt, brauchen eure B2B-Vertriebsmitarbeiter die nötige Kapazität, um diese abzuschließen. MEDDIC im B2B Vertrieb gibt euch diese Zeit und diesen Raum zurück.

Ihr euch wohl dabei fühlt, sich von Deals mit geringem Wert zu verabschieden

Laut MEDDIC im B2B Vertrieb sind die potenziellen Kunden, die ihr auswählt, wichtiger als der Rest des Vertriebsprozesses. Das bedeutet, dass eure B2B-Vertriebsmitarbeiter in der Lage sein müssen, sich von Leads zu trennen, deren Wert nicht hoch genug ist, um den Zeitaufwand für einen Abschluss zu rechtfertigen. Wenn ihr die für eure Organisation festgelegten Kriterien (die anhand der MEDDIC-Fragen bewertet werden) nicht erfüllt, führt diesen den Prozess nicht weiter.

Was ist die Miller-Heiman-Vertriebsmethode im B2B Vertrieb?

Die Miller-Heiman-Vertriebsmethode im B2B Vertrieb fordert eure B2B-Vertriebsmitarbeiter auf, nicht mit einer Verkaufspräsentation zu beginnen. Stattdessen sollten die B2B-Vertriebsmitarbeiter versuchen, die Vorstellung des potenziellen B2B-Kunden vor eurer Produktvorstellung zu ermitteln sowie seinen Entscheidungsprozess zu verstehen. Am Ende wird das Produkt als Lösung verkauft.

Die Methode wurde von Robert Miller und Stephen Heiman entwickelt. Sie basiert auf der Idee, dass Kunden kein Produkt oder eine Lösung kaufen - der B2B-Kunde kauft das Lösungskonzept, das ihm angeboten wird.

Bei der Methode der “Miller-Heiman-Vertriebsmethode im B2B Vertrieb” liegt der Schwerpunkt auf dem Zuhören. Zu diesem Zweck werden Fragen vorgeschlagen, die euren B2B-Vertriebsmitarbeitern helfen sollen, die richtige Lösung für potenzielle B2B-Kunden zu finden. Die Fragen lassen sich in fünf Kategorien einteilen:

Bestätigungsfragen bestätigen nochmals die Informationen, die ihr vom Käufer erhalten habt.
Fragen zu neuen Informationen helfen dem Vertriebsmitarbeiter zu verstehen, welche Vorstellung der potenzielle Kunde von eurem Produkt hat und herauszufinden, was der Kunde mit dem Produkt erreichen möchte.
Fragen zur Einstellung versuchen, potenzielle Kunden und ihre Beweggründe auf einer persönlichen Ebene zu verstehen und die persönliche Verbindung zu dem Projekt aufzudecken.
Fragen zur Einsatzbereitschaft helfen B2B-Vertriebsmitarbeitern, einen Einblick in das Investitionsniveau eines potenziellen B2B-Kunden für dieses Projekt zu erhalten.
Fragen zu grundlegenden Problemen zeigen potenzielle Probleme auf.

Der Vertriebsmitarbeiter nutzt diese Fragen, um die Sicht des potenziellen Kunden auf das Problem und die Lösung zu verstehen. Danach kann die Verkaufspräsentation an die gewünschte Lösung angepasst werden.

Verwendet Miller-Heimann Vertriebsmethode im B2B Vertrieb, wenn:

Ihr komplexe Deals verkauft, die von vielen Personen abgesegnet werden müssen

Es ist einfacher, sich auf eine Lösung zu einigen als auf ein Produkt. Alle Entscheidungsträger im Vertriebsprozess können sich für die Lösung eines Problems in dem Unternehmen einsetzen.

Einwände entstehen in der Regel, wenn man sich auf die Details eines bestimmten Produkts oder einer bestimmten Lösung einigen will. Bedenkt bezüglich kleiner Details, dass diese dazu führen können, dass B2B-Vertriebsmitarbeiter keine Zustimmung erhalten. Und wenn man es mit vielen Entscheidungsträgern im Vertriebsprozess zu tun hat, wiederholt sich dieser Prozess immer wieder. Die Miller-Heiman-Vertriebsmethode ermöglicht den Vertriebsmitarbeitern stattdessen, die Vorteile einer allgemeineren Lösung zu nutzen. Danach können dann die Einzelheiten ausgearbeitet werden.

Ihr euch mit einem kundenorientierten Verkaufsansatz wohlfühlt

Die Miller-Heimann Vertriebsmethode im B2B Vertrieb verlangt von den B2B-Vertriebsmitarbeitern, dass sie das Steuer abgeben. Statt mit einer proaktiven Verkaufspräsentation voranzukommen, wird im Vorfeld viel mehr Zeit mit dem Zuhören verbracht. Sie folgen dem potenziellen Kundenkontakt und passen ihre finale Präsentation an die Vorstellungen von Ihrem Produkt an. B2B-Verkäufer, die es gewohnt sind, Gespräche zu führen und Lösungen vorzugeben, fühlen sich hier vielleicht weniger wohl.

Über SingularitySales:

Wir entwickeln, etablieren und skalieren erfolgserprobte Sales-Strategien mit Kundendialog - Inhouse sowie im Outsourcing. Wir bündeln mehr als 60 Jahre Expertise im B2B Vertrieb - vorwiegend im Bereich XaaS und haben insgesamt mehr als 1 Milliarde EURO an ARR aufgebaut.

Ich wünsche Euch viel Spaß und Freude bei der Umsetzung!

Liebe Grüße

Børge