5 Growth Hacking Tipps für das B2B SaaS Business
In der schnelllebigen, wettbewerbsintensiven Realität des digitalen Marktes ist das Wachstum Deines SaaS-Unternehmens eine Herausforderung. Wir beschäftigen uns seit 25 Jahren mit dem Vertrieb von XaaS Modellen und teilen über unseren Blog die wichtigsten Growth Hacks in Bezug auf Produkte, Kunden, Inhalte, Websites und soziale Medien, mit denen B2B-Unternehmen ihr Geschäft skalieren und den Umsatz steigern können.
Beim Growth Hacking geht es darum, alle Wachstumsideen und Wachstumsmethoden schnell und effektiv zu überprüfen. In kleinen Experimenten werden Ideen und Methoden getestet, Feedback gesammelt mit dem Ziel herauszufinden, welche Methodik reüssiert, welche nicht.
Denn nur, wenn eine Idee getestet wurde, kann man sagen, ob sie funktioniert oder nicht.
Viel Spaß beim Lesen!
Børge
Einfachheit gewinnt
Vor allem B2B Unternehmen tendieren oft dazu ihr Geschäftsmodell, ihre Idee kompliziert zu vermitteln. Dabei ist es insbesondere im B2B Bereich wichtig, die Kernbotschaft einfach und unkompliziert darzustellen. Also: sprecht eine einfache Sprache, die jeder verstehen kann.
The Elevator Pitch
Wer ist deine Zielgruppe (X)
Welches Problem (Y) löst du?
Wie löst du es (Z) und welcher Nutzen ist damit verbunden?
𝐃𝐮 𝐛𝐢𝐬𝐭 𝐞𝐢𝐧𝐠𝐞𝐥𝐚𝐝𝐞𝐧, 𝐚𝐮𝐟 𝐆𝐫𝐮𝐧𝐝𝐥𝐚𝐠𝐞 𝐝𝐢𝐞𝐬𝐞𝐫 𝐒𝐭𝐫𝐮𝐤𝐭𝐮𝐫 𝟑 𝐨𝐝𝐞𝐫 𝟒 𝐯𝐞𝐫𝐬𝐜𝐡𝐢𝐞𝐝𝐞𝐧𝐞𝐧 𝐂𝐚𝐥𝐥-𝐄𝐥𝐞𝐯𝐚𝐭𝐨𝐫-𝐏𝐢𝐭𝐜𝐡 𝐳𝐮 𝐞𝐧𝐭𝐰𝐢𝐜𝐤𝐞𝐥𝐧 𝐮𝐧𝐝 𝐦𝐢𝐫 𝐩𝐞𝐫 𝐌𝐚𝐢𝐥 (𝐛𝐨𝐞𝐫𝐠𝐞 (𝐚𝐭) 𝐬𝐢𝐧𝐠𝐮𝐥𝐚𝐫𝐢𝐭𝐲𝐬𝐚𝐥𝐞𝐬.𝐜𝐨𝐦) 𝐳𝐮 𝐬𝐞𝐧𝐝𝐞𝐧. 𝐃𝐮 𝐰𝐢𝐫𝐬𝐭 𝐢𝐧𝐧𝐞𝐫𝐡𝐚𝐥𝐛 𝐞𝐢𝐧𝐞𝐬 𝐖𝐞𝐫𝐤𝐭𝐚𝐠𝐞𝐬 𝐅𝐞𝐞𝐝𝐛𝐚𝐜𝐤 𝐛𝐞𝐤𝐨𝐦𝐦𝐞𝐧, 𝐬𝐨𝐝𝐚𝐬𝐬 𝐃𝐮 𝐭𝐞𝐬𝐭𝐞𝐧 𝐮𝐧𝐝 𝐨𝐩𝐭𝐢𝐦𝐢𝐞𝐫𝐞𝐧 𝐤𝐚𝐧𝐧𝐬𝐭.
Verkaufe nur mit hoher Wahrscheinlichkeit
Konzentriere Dich NUR auf die Leads, die brauchen, sich leisten können und wollen, was Du anzubieten hast. Viele junge Startup setzen die "Gießkanne" an und meinen, dass die Menge an Leads das Problem schon irgendwie lösen wird. Das ist leider der Wunsch der Vaters des Gedankens.
Das Zentrum jedes B2B Sales Prozesses ist es, Leads zu generieren, die reüssieren.
Frag dich also: Wie schaffe ich es möglichst viele wertvolle Leads generieren?
Jeder Sales Funnel beginnt mit Aktivitäten. Doch viele Aktivitäten sind nicht das Maß aller Dinge.
Kurzfristig: aktiviere Deine Zielgruppe spitz und proaktiv.
Langfristig - und das ist die Königsdisziplin: Organisches Content Marketing.
𝐌𝐢𝐬𝐬 𝐞𝐬 𝐨𝐝𝐞𝐫 𝐯𝐞𝐫𝐠𝐢𝐬𝐬 𝐞𝐬. 𝐃𝐮 𝐦𝐮𝐬𝐬𝐭 𝐞𝐱𝐚𝐤𝐭 𝐦𝐞𝐬𝐬𝐞𝐧, 𝐰𝐞𝐥𝐜𝐡𝐞 𝐀𝐤𝐭𝐢𝐨𝐧, 𝐰𝐞𝐥𝐜𝐡𝐞 𝐐𝐮𝐞𝐥𝐥𝐞, 𝐰𝐞𝐥𝐜𝐡𝐞𝐫 𝐂𝐡𝐚𝐧𝐧𝐞𝐥 𝐃𝐢𝐫 𝐝𝐢𝐞 𝐛𝐞𝐬𝐭𝐞𝐧 𝐋𝐞𝐚𝐝𝐬 𝐛𝐫𝐢𝐧𝐠𝐭 𝐮𝐧𝐝 𝐰𝐞𝐥𝐜𝐡𝐞𝐫 𝐰𝐞𝐧𝐢𝐠𝐞𝐫 𝐠𝐮𝐭 𝐟𝐮𝐧𝐤𝐭𝐢𝐨𝐧𝐢𝐞𝐫𝐭. 𝐏𝐫𝐢𝐨𝐫𝐢𝐬𝐢𝐞𝐫𝐞 𝐃𝐞𝐢𝐧𝐞 𝐀𝐤𝐭𝐢𝐨𝐧𝐞𝐧 𝐚𝐮𝐟 𝐝𝐢𝐞 𝐂𝐡𝐚𝐧𝐧𝐞𝐥𝐬, 𝐐𝐮𝐞𝐥𝐥𝐞𝐧, 𝐝𝐢𝐞 𝐟𝐮𝐧𝐤𝐭𝐢𝐨𝐧𝐢𝐞𝐫𝐞𝐧, 𝐚𝐥𝐥𝐞𝐬 𝐚𝐧𝐝𝐞𝐫𝐞 𝐰𝐞𝐠𝐥𝐚𝐬𝐬𝐞𝐧!
Keine Sales-Aktivität OHNE ein
klares Ziel
Setze Dir mit jeder Aktivität ein klares Ziel oder Zwischenziel. Welches Ziel verfolgst Du mit Deinem Elevator Pitch via FON?
Willst Du
A.) mit Deinem Pitch das Unternehmen als Kunden gewinnen?
oder
B.) mit Deinem Pitch zunächst verstehen, ob das Unternehmen ein Zielunternehmen ist?
Es ist wichtig, dass Du Dir ein realistisches Ziel bzw. ein realistisches Zwischenziel für Deinen Aktivität setzt.
Beispiele:
A.) Einen Neukunden mit einem Elevator Pitch zu gewinnen ist nicht realistisch. Realistisch wäre: Einen Termin zu vereinbaren - z.B. für ein Webinar, um den potenziellen Kunden kennen zu lernen und basierend auf den NEED die Produktlösung zu präsentieren.
B.) Eine valide Offerte nach einem ersten Kundentermin zu senden, ohne das alle Beteiligten der BUYER PERSONA am Tisch sitzen ist nicht realistisch. Realistisch wäre: Ein "buy-in" vom Projektverantwortlichen zu erhalten, auf dessen Grundlage ein Follow Up Meeting mit der gesamten BUYER PERSONA hingegen schon.
𝐃𝐞𝐟𝐢𝐧𝐢𝐞𝐫𝐞 𝐝𝐢𝐞 𝐨𝐩𝐭𝐢𝐦𝐚𝐥𝐞𝐧 𝐒𝐚𝐥𝐞𝐬 𝐒𝐭𝐚𝐠𝐞𝐬 𝐟ü𝐫 𝐃𝐞𝐢𝐧 𝐁𝐮𝐬𝐢𝐧𝐞𝐬𝐬 𝐮𝐧𝐝 𝐝𝐞𝐟𝐢𝐧𝐢𝐞𝐫𝐞 𝐟ü𝐫 𝐣𝐞𝐝𝐞 𝐒𝐭𝐚𝐠𝐞 𝐞𝐢𝐧 𝐤𝐥𝐚𝐫𝐞𝐬 𝐮𝐧𝐝 𝐦𝐞𝐬𝐬𝐛𝐚𝐫𝐞𝐬 𝐙𝐢𝐞𝐥. 𝐃𝐢𝐞𝐬𝐞𝐬 𝐙𝐢𝐞𝐥 𝐬𝐨𝐥𝐥𝐭𝐞 𝐬𝐩𝐨𝐫𝐭𝐥𝐢𝐜𝐡 𝐚𝐛𝐞𝐫 𝐚𝐮𝐜𝐡 𝐞𝐫𝐫𝐞𝐢𝐜𝐡𝐛𝐚𝐫 𝐬𝐞𝐢𝐧. 𝐁𝐞𝐢𝐬𝐩𝐢𝐞𝐥: "𝐉𝐞𝐝𝐞𝐫 𝟐. 𝐏𝐢𝐭𝐜𝐡 𝐰𝐢𝐫𝐝 𝐞𝐢𝐧 𝐓𝐞𝐫𝐦𝐢𝐧" 𝐨𝐝𝐞𝐫 "𝐯𝐨𝐧 𝟑 𝐓𝐞𝐫𝐦𝐢𝐧𝐞𝐧 𝐟𝐢𝐧𝐝𝐞𝐭 > 𝟐 𝐚𝐮𝐜𝐡 𝐬𝐭𝐚𝐭𝐭" 𝐨𝐝𝐞𝐫 "𝐯𝐨𝐧 𝟑 𝐯𝐞𝐫𝐬𝐜𝐡𝐢𝐜𝐤𝐭𝐞𝐧 𝐀𝐧𝐠𝐞𝐛𝐨𝐭𝐞𝐧 𝐰𝐞𝐫𝐝𝐞𝐧 𝐝𝐫𝐞𝐢 𝐚𝐧𝐠𝐞𝐧𝐨𝐦𝐦𝐞𝐧". 𝐄𝐫𝐫𝐞𝐢𝐜𝐡𝐬𝐭 𝐃𝐮 𝐃𝐞𝐢𝐧𝐞 𝐙𝐢𝐞𝐥𝐞 𝐧𝐢𝐜𝐡𝐭, 𝐦𝐚𝐜𝐡𝐞 𝐃𝐢𝐜𝐡 𝐚𝐮𝐟 𝐝𝐢𝐞 𝐒𝐮𝐜𝐡𝐞 𝐧𝐚𝐜𝐡 𝐝𝐞𝐦 𝐅𝐞𝐡𝐥𝐞𝐫 𝐮𝐧𝐝 𝐨𝐩𝐭𝐢𝐦𝐢𝐞𝐫𝐞 𝐝𝐞𝐧 𝐏𝐫𝐨𝐳𝐞𝐬𝐬.
Low entry beats high complexity
Viele Unternehmen - insbesondere im as a Service Bereich haben auf ihrer Website eine Übersicht Ihrer Produkte. Dort wird dann das mittlere Produkt als Bestseller propagiert. Je mehr man als Nutzer bereit ist zu zahlen, desto mehr Features darf man in Anspruch nehmen. Und wenn man es ganz individuell möchte - KEIN PROBLEM - dann gibt es noch die Enterprise Lösung.
Ist das schlau? Nun, so lange diese Vorgehensweise Wachstum produziert und man mit diesem Wachstum zufrieden ist, ist alles in Ordnung!
Willst Du schneller wachsen, so kann es durchaus Sinn machen, über ein "low entry" Produkt nachzudenken. Hier gibt es grundsätzlich 2 verschiedenen Ansätze.
#01: Ein Testprodukt, welches ALLE Leistungen eines Standardproduktes und dem potenziellen Neukunden für einen begrenzten Zeitraum von z.B. 2 oder 3 Monaten zur Verfügung gestellt wird. Das setzt aber voraus, dass Du einen strukturierten "Honeymoon"-Prozess aufgesetzt hast.
#02: Ein Einstiegsprodukt, welches ein Kernbedürfnis der Zielkunden erfüllt, leicht zu installieren ist und schnell einen "Woow"-Effekt herstellt. Auch hier sehen wir die Herausforderung, einen strukturierten "Honeymoon"-Prozess aufzusetzen.
Sei cool und versuche, nicht gleich zu verkaufen
Handle wie ein professioneller Arzt, der einen Patienten zuerst untersucht, sein Problem diagnostiziert, kommentiert und erst dann eine Lösung anbietet.
Du solltest ein Experte sein, der daran interessiert ist, dem potenziellen Kunden zu helfen, und nicht ein kalter Verkaufsroboter, der versucht, Geld von ihnen zu bekommen.
Erkenne die Schwachstellen Deiner Leads und erkläre, wie Dein Produkt diese beseitigen kann. Die Schwachstellen findest Du am einfachsten heraus, wenn Du mit den Stärken beginnst.
Versuche mal die 3S 2N Methode!
Bieten Sie Mehrwert, demonstriere, wie die Software funktioniert. Erkläre aber nicht die Knöpfe, sondern erläutere Anhand von realen Geschichten, wie ein Nutzer von welcher Funktion profitieren kann. Und: Reduziere Dich nur auf DIE Themen, die für den potenziellen Kunden relevant sind.
Sei bereit, Pilotprojekte durchzuführen, bevor Du Umsätze erzielst.
Viel Spaß und Erfolg bei der Umsetzung!
Über SingularitySales:
Wir entwickeln, etablieren und skalieren erfolgserprobte Sales-Strategien mit Kundendialog - Inhouse sowie im Outsourcing. Wir bündeln mehr als 60 Jahre Expertise im B2B / B2C Vertrieb- vorwiegend im Bereich XaaS und haben insgesamt mehr als 1. Milliarde EURO an ARR aufgebaut.
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