4 effektive Strategien für Sales-Leader
Wenn es hart auf hart kommt, flippen die meisten Menschen aus! Angesichts unmittelbarer Bedrohungen und einer ungewissen Zukunft reagieren die meisten eher zögerlich und unvorhersehbar.
Wir möchten mit diesem Blogbeitrag 4 effektive, klare und praktikable Strategien für Sales-Leader aufzeigen, um Unternehmen in wirtschaftlich schwierigen Zeiten das Überleben zu sichern. Unsere Empfehlung ist kompakt: Strategien konsequent umsetzen. Vertrauen aufbauen. Mehr mit weniger erreichen. Ängste abbauen.
Wir wünschen viel Spass beim Lesen und bei Fragen, einfach fragen.
▶️ boerge@singularitysales.com
Happy selling
Børge
In unsicheren Zeiten sind die Unternehmen erfolgreich, die konsequent ihre Strategie umsetzen, Vertrauen aufbauen, sich auf den Kunden fokussieren und Ängste verringern.
Stellt Euch vor, Ihr nehmt am Ocean Race teil, dem härtesten Segel-Mannschaftsrennen der Welt. Die Teams erwarten bis zu 30 Meter hohe Wellen und schwere Stürme. Alle Teilnehmenden sind fit und hoch motiviert. Welche Crew wird siegen? Die, die ihre Strategie am effektivsten umsetzt.
„Ob beim Segeln oder im Unternehmensalltag: Die Mannschaften, die gewinnen wollen, dürfen auch unter schwierigen Bedingungen ihr Ziel nie aus den Augen verlieren.“
Dasselbe gilt für Unternehmen. Dass manche Sales-Leader auch in wechselvollen Zeiten gute Ergebnisse erzielen, liegt daran, dass ihre Teams diszipliniert sind. Das heißt nicht, dass sie zahllose Überstunden machen oder blind gehorchen. Vielmehr zeichnen sie sich durch Umsetzungsstärke, Willenskraft und Durchhaltevermögen aus. Dank ihrer Disziplin können sie besser mit den folgenden vier Risikofaktoren umgehen:
Herausforderung 1
Probleme bei der Umsetzung der Strategie: Viele Strategien sind gut, aber oft verstehen die Teams sie gar nicht. Oder sie wissen nicht, was sie dazu beitragen können, die Strategie umzusetzen.
Strategie 1:
▶️ Strategien konsequent umsetzen: Jedes Teammitglied kennt die lang- und kurzfristigen Ziele. Jeder weiß, was er dazu beitragen kann, sie zu erreichen.
Herausforderung 2
Fehlendes Vertrauen: In unsicheren Zeiten geht viel Vertrauen verloren, sei es in die Finanzmärkte, in die Unternehmen oder Führungskräfte. Deshalb agieren alle mit größerer Vorsicht.
Strategie 2:
▶️ Schnelligkeit durch Vertrauen schaffen: Misstrauen verlangsamt alle Prozesse und treibt die Kosten in die Höhe. Wachsendes Vertrauen führt dazu, dass Sie rasch und flexibel auf Veränderungen reagieren können.
Herausforderung 3
Planloses Handeln und Verlust des Zielfokus: Wenn die Zeiten schwierig werden, ziehen viele Unternehmen die Kostenschraube an. Dann sparen sie und bauen Mitarbeitende ab. Wer bleiben darf, bekommt noch mehr Aufgaben und ist bald überlastet. Die Unsicherheit steigt, das Ziel gerät aus dem Blick.
Strategie 3:
▶️ Mehr mit weniger erreichen: Konzentrieren Sie sich auf das, was Ihre Kunden wirklich brauchen. Verzichten Sie auf alles, was Kunden nicht so wichtig finden.
Herausforderung 4
Pessimismus, Zukunftssorgen und lähmende Angst: Wer Angst um seinen Job, seine Pension, sein Zuhause hat, verliert seinen Antrieb und ist wie gelähmt.
Strategie 4:
Ängste reduzieren: Nehmen Sie Ihren Mitarbeitenden Ängste und Unsicherheiten. Geben Sie ihnen Ziele vor, die sie erreichen können.
Strategie 1: Alle Mitarbeitenden müssen die Ziele des Unternehmens und ihren Beitrag zur Zielerreichung kennen.
Damit Dein Sales-Team die Strategie erfolgreich umsetzen kann, ist zunächst notwendig, dass alle Teammitglieder die Ziele und den eigenen Beitrag zur Zielerreichung kennen. Das erscheint im ersten Schritt vielleicht selbstverständlich, doch üblicherweise kennen nur 15 von 100 Teammitglieder in einem Sales-Team die genauen Ziele ihrer Organisation. Nur sechs wissen, welchen Beitrag sie leisten sollen. Das genügt nicht.
Erfolgreiche Unternehmen arbeiten mit einem Umsetzungssystem, das aus vier Elementen besteht. Auch Ihr könnt dieses System nutzen:
- Element 1 – Auf Schlüsselziele konzentrieren: Beschränkt Euch auf wenige, wichtige Ziele. Drei sind genug. Je mehr Ziele es gibt, desto geringer ist die Chance, dass Ihr sie auch tatsächlich umsetzt. Formuliert Eure Ziele so klar und genau wie möglich, am besten nach dem Muster „Von X zu Y und bis wann?“.
- Element 2 – Den eigenen Beitrag kennen: Jedes Teammitglied weiß, was es zu tun hat, damit die Ziele erreicht werden. Gebt Euren Mitarbeitern im Vertrieb den Freiraum, um selbst herauszufinden, wie dieser Beitrag genau aussieht.
- Element 3 – Ergebnisse messen: Definiert vergangenheitsorientierte Messgrößen wie Anzahl Aktivitäten, Neukunden, Umsatz, churn, ... aber auch zukunftsorientierte Messgrößen. Mit solchen Frühindikatoren könnt Ihr den Umsatz merklich steigern.
- Element 4 – Häufig nachfassen: Hakt immer wieder nach, wie es um die Zielerreichung bestellt ist. Damit signalisiert Ihr, dass das Ziel und die Zielerreichung wichtig ist. Kommuniziert den Stand der Dinge, lasst Eure Teammitglieder von Fortschritten berichten, besprecht die nächsten Schritte und verteilt die neuen Aufgaben.
Daneben müsst Ihr das Leistungsniveau derjenigen Mitarbeitenden heben, die sich im mittleren Leistungsbereich befinden. In jedem Team bringen um die 20% der Seller sehr gute Leistungen, 20% ziemlich schlechte. Dazwischen liegt das große Mittelfeld. Das Niveau dieser 60% müsst Ihr steigern. Findet zuerst heraus, wo Eure Top-Performer außergewöhnlich gute Leistungen bringen und was sie besser machen als ihre Kollegen. Diese Leistungen sind die neue Messlatte. Ernennt die Top-Performer zu Mentoren und koppelt die neuen Ziele an Anreize.
Ziele setzen im Vertrieb
Strategie 2: Baut Vertrauen auf. Das beschleunigt Prozesse und senkt die Kosten.
Die Zusammenarbeit zwischen den Account Executives und dem Customer Success Team läuft perfekt, alle sind happy und die Ziele werden souverän erfüllt. Bis in kurzer Zeit die Quote der Upsells spürbar sinkt. Sales Operations analysiert die Prozesse und findet heraus, dass der kritische Punkt die Übergabe der potenziellen Kunden war. Zufällig sahen sie zur selben Zeit den Boxenstopp eines Formel-1-Rennens. Welche Schnelligkeit und präzise Organisation! Welch vertrauensvoll eingespieltes Team! So perfekt müssen wir uns auch organisieren. Gesagt, getan: Man entwickelt einen klaren Ablaufplan. Darin stand, wer was in welcher Reihenfolge konkret zu tun hatte.
Wir sehen es in Wirtschaft, Politik, Medien und Gesellschaft: Misstrauen verlangsamt alle Prozesse und treibt die Kosten hoch. Vertrauen hingegen senkt Kosten und beschleunigt Prozesse. Unternehmen verkaufen mehr, wenn Kunden ihrer Produktqualität vertrauen. Dann zahlen ihre Kunden prompt und bereitwillig. Zulieferer machen gern Geschäfte mit ihnen. Mitarbeitende kommen, um zu bleiben. Entscheidungen fallen schnell und ohne taktische Spielchen. Um Vertrauen aufzubauen, könnt Ihr Folgendes tun:
- Schafft Transparenz: Sagt die Wahrheit, klar und deutlich. Das gilt besonders dann, wenn wenig Vertrauen herrscht, Mitarbeitende versteckte Absichten hegen oder Positionskämpfe ausfechten.
- Haltet Euer Versprechen: Gebrochene Versprechen senken das Vertrauen besonders schnell. Sie lassen sich auch nicht mehr so gut verschleiern wie früher. Kunden, Bewerbende oder Investoren können sich im Internet ganz einfach über Euer Unternehmen informieren. Seid daher vorsichtig mit dem, was Ihr versprecht. Sagt nur zu, was Ihr auch halten könnt.
- Schenkt anderen Vertrauen: Misstrauen wird meist ebenso erwidert wie Vertrauen. Gerade leistungsstarke Mitarbeitende wünschen sich, dass Ihr ihnen vertraut. Gewährt ihnen einen Vertrauensvorschuss.
Prüft, wie es um das Vertrauen in Eurer Sales-Organisation bestellt ist, etwa im Hinblick auf Entscheidungsfindung, Kommunikation, strategische Planung, die Meetingkultur oder das Informationssystem. Erarbeitet dann einen Aktionsplan für jene Bereiche, in denen Ihr die stärkste Wirkung erzielen könnt.
Strategie 3: Ihr erreicht mehr mit weniger, wenn Ihr Euch auf das konzentriert, was dem Kunden wichtig ist.
Mehr mit weniger erreichen – heißt das, dasselbe zu tun wie vorher, nur mit weniger Personal? Sicher nicht. Sonst geht es Euch wie jenem Baumarkt, der aus Spargründen erfahrene Vollzeit- durch Teilzeitkräfte ersetzte. Das brachte ihm zwar Kosteneinsparungen, bald aber auch weniger Kunden.
Die Frage lautet also:
Mehr wovon? Ganz einfach: mehr von dem, was für Kunden wichtig ist. Und wichtig ist das, was den Kunden Nutzen bringt. Konzentriert Euch daher auf einfache Angebote mit hohem Kundennutzen. Verabschiedet Euch von allen Produkten, die Eure Kunden nicht interessieren, und unterlasst alle Aktivitäten, die nicht der Kundenbindung dienen.
„Erfolgreiche Unternehmen engen ihren Fokus darauf ein, die Loyalität ihrer Kunden und Mitarbeiter zu gewinnen.“
Wenn Ihr Eure Kunden in den Mittelpunkt stellt, wächst auch die Loyalität Eurer Mitarbeiter. Sie machen die Erfahrung, dass ihre Leistung geschätzt wird. Dadurch steigt die Motivation. Droht Eurem Unternehmen ein Personalabbau, solltet Ihr das offen ansprechen. Bittet die Mitarbeitenden um Mithilfe. Lasst sie Ideen entwickeln, wie die Krise überwunden werden kann. Fragt sie, was in ihren Augen das große Problem Ihrer Kunden ist und welche einzigartige Lösung Sie anbieten könnten.
Versucht aber nicht, dieselbe Menge Arbeit (oder mehr) mit weniger Leuten zu erledigen. Das mündet nur in Chaos und Burn-out. Werft Ballast ab und startet neu. Ab sofort machen wir nur noch das Wichtigste und sagen zu allem anderen Nein. Entwickelt zum Beispiel Minimum Viable Products, holt Kundenfeedback ein und stoppt die Entwicklung schnell und ohne Bedauern, wenn das Produkt dem Kunden nicht gefällt.
Strategie 4: Begegnet Ängsten mit Offenheit und Klarheit und fokussiert Euch auf das, was Ihr beeinflussen könnt.
Angst um den Arbeitsplatz, vor Altersarmut oder Inflation: Ängste und Sorgen können eine Organisation blockieren. Mitarbeitende sind dann stärker von ihrer Arbeit abgelenkt und können sich weniger gut konzentrieren. Sie sind wie gelähmt und können nicht vollen Einsatz bringen.
Wandelt Sorgen in produktive Energie um.
Begegnet Ängsten mit Offenheit und Klarheit.
Erinnert Ihr Euch an die spektakuläre Airbus-Notwasserung auf dem Hudson River 2005? Die Passagiere hätten allen Grund zur Panik gehabt – doch wegen der klaren Anweisungen von Pilot Chesley Sullenberger blieben sie ruhig. Es muss kein Flugzeugabsturz sein: Ihr bringt schon Ruhe ins Team, wenn Ihr früh und präzise informiert. Legt die Fakten auf den Tisch und sprecht über das, was als Nächstes kommt. Erklären Eure Pläne. Bittet um Hilfe und Ideen.
„Selbst wenn die Wahrheit nicht gerade erfreulich ist, verringern Offenheit und Klarheit die Angst.“
Angst entsteht aus der Überzeugung, keine Kontrolle über das zu haben, was passiert. Wenn Menschen sich machtlos fühlen, handeln sie, als ob sie machtlos wären – auch wenn sie es gar nicht sind. Wenn wir glauben, machtlos zu sein, werden wir pessimistisch, sehen uns als Opfer – und konzentrieren uns nicht mehr auf unsere Ziele.
Hier könnt Ihr gegensteuern:
Richtet die Aufmerksamkeit auf das, was Ihr und Euer Team beeinflussen kann. Ihr könnt zwar weder Wetter noch Krieg noch Energiepreise ändern, aber jeder kann für sich entscheiden, wie er mit dem Problem umgeht.
Als der Hurrikan Katrina über Mississippi fegte, erwarteten alle, dass es Wochen dauern würde, bis die Stromversorgung wiederhergestellt wäre. Tatsächlich gelang es in zwölf Tagen. Krisenmanager Melvin Wilson ermächtigte 12 000 Experten, selbst zu entscheiden, was in ihrem Gebiet wichtig war. Mit den Top-down-Direktiven des Industriezeitalters wäre dieses Kunststück nie in zwölf Tagen möglich gewesen. Wilson gab das alte Paradigma von Command & Control auf und ersetzte es durch Befähigung. Er gab keinen Weg vor, sondern ließ die Leute entscheiden, was richtig war. Nur das Ergebnis zählte.
Für Euch heißt das: Findet heraus, wo Euer Einflussbereich liegt. Gibt es Verhaltensweisen, die noch aus dem direktiven Industriezeitalter stammen?
Werft sie über Bord!
Fragt Euch, was Eure Leute unbedingt wissen müssen. Wie könnt Ihr ihnen helfen, ihre Ängste zu besiegen? Welche Mission schweißt Euer Team auch in schwierigen Zeiten zusammen?
Fazit:
In turbulenten Zeiten ist es besonders wichtig, als Sales-Leader flexibel zu sein und sich an veränderte Umstände anzupassen. Denkt daran, dass Anpassungsfähigkeit und Resilienz in turbulenten Zeiten von großer Bedeutung sind. Bleibt offen für Feedback, überdenkt Eure Strategien regelmäßig und seid bereit, Veränderungen vorzunehmen, um auf sich verändernde Bedingungen zu reagieren.
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