16 ultimative Abschlussstrategien im B2B SaaS Business

#05 - Kontrolliere Deine Emotionen

Während des Verhandlungsprozesses wird es wahrscheinlich Momente geben, in denen Ihr mit der anderen Person nicht einer Meinung seid. Wenn das passiert, kann das Gespräch leicht zu einem Streit werden!

#06 - Auf Augenhöhe

Ihr wollt, dass Dein Gegenüber das Gefühl hat, auf Augenhöhe zu sein. Betrachtet ihn/sie nicht als einen weiteren „Lead“, sondern wie einen Arbeitspartner oder Kollegen.

#07 - Vertraue Dir selbst

Denkt daran, dass Ihr ein Experte für das seid, was Ihr verkauft. Vertraut auf Euer Wissen und Eure Kompetenz. Wie viele Kunden habt Ihr schon glücklich gemacht? Glaubt an den Wert Eures Produkts oder Eurer Dienstleistung und lasst dieses Vertrauen durchscheinen. Euer Enthusiasmus und Euer Glaube werden Vertrauen in Eurem Gegenüber wecken.

Wie man mit Diskussionen in Verkaufsverhandlungen umgeht

#08 - Seid vorbereitet

Bevor Ihr mit der Verhandlung beginnt, nehmt Euch die Zeit, sich gründlich auf die Verhandlung vorzubereiten. Recherchiert die Bedürfnisse des Gegenübers und versteht Euer Produkt oder Eure Dienstleistung in- und auswendig und antizipiert mögliche Einwände oder Fragen. Je besser Ihr vorbereitet seid, desto sicherer werdet Ihr Euch während der Verhandlung fühlen.

#09 - Rede nur mit Entscheidern

Wenn es um die Entscheidungsfindung geht, müsst Ihr sicher sein, dass die Person, mit der Ihr sprecht, befugt ist, die endgültige Entscheidung über den Kauf oder den Nichtkauf zu treffen. Andernfalls verliert Ihr Zeit damit, Eure Verkaufsargumente der falschen Person zu präsentieren.

#10 - Offer = Need 

In Eurer Verhandlung gibt das erste Angebot, das Ihr macht, den Ton für die weitere Verhandlung vor. Es ist wichtig, den Wert dessen, was Ihr verkauft, sowie die Bedürfnisse, Zahlungsbedingungen und das Budget der anderen Person zu recherchieren und zu verstehen. Strebt nach einem angemessenen ersten Angebot, das Spielraum für Verhandlungen lässt, aber auch den Wert Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung zeigt.

#11 - Ein- und Vorwände

Wenn Ihr einen Einwand erhaltet (wenn jemand den Wert Eures Angebots nicht erkennt), denkt daran, dass das normal ist! Geht mit Empathie und einer problemlösungsorientierten Denkweise auf die Sorgen und Rückfragen ein.

Bestätigt, was Ihr fühlt, und zeigt, dass Ihr versteht, woher Ihr kommt. Konzentriert Euch dann auf den Austausch relevanter Informationen und alternativer Lösungen. Wenn Einwände gut gehandhabt werden, können sie den Verhandlungsprozess tatsächlich unterstützen und nicht behindern.

#12 - Erwägt, Trades anzubieten

Bei Eurer Preisstrategie ist es besser, nicht gleich nachzugeben. Ihr solltet auf jeden Fall nur nachgeben, wenn Ihr dafür etwas zurückbekommt - und damit ist nicht der Deal gemeint. Kein Deal ohne Gegen-Deal. Beispielsweise könntet Ihr im Gegenzug für ein längeres Abonnement Eurer Lösung einen größeren Rabatt anbieten und so einen langfristigen Kunden gewinnen. Oder für den Rabatt gibt es ein Intro zu einem befreundeten Geschäftspartner. 

#13 - Zeigt die Konsequenzen des Nicht-Handels auf

Wenn der potentielle Kunde immer noch unschlüssig ist, ist es vollkommen in Ordnung, den potentiellen Kunden sanft daran zu erinnern, wie sein Leben ohne Euer Produkt oder Eure Dienstleistung aussehen wird. Das klappt aber nur, wenn Ihr zuvor den Nutzen klar aufgezeigt habt (anstatt Knöpfe und Schalter zu erklären) und der potentielle Kunde hier auch ein Buy-In gegeben hat. Dies könnte dazu beitragen, den potentiellen Kunden dazu zu bewegen, den Deal mit Euch abzuschließen. Es erinnert auch daran, warum man überhaupt in den Sales-Prozess eingestiegen ist.

#14 - Gebt das Wissen Dritter weiter, um Euren Vorschlag zu untermauern

Um nicht voreingenommen gegenüber Eurer Lösung zu wirken, empfiehlt es sich, aus der 3. Person heraus Erkenntnisse und Metriken von vergleichbaren Unternehmen zu teilen und proaktiv einen Referenz-Call koordinieren.