10 Tipps für erfolgreiches Target Account Selling im B2B SaaS Business

#05 - Marktintelligenz

Viele B2B-Vertriebsprofis verschmelzen Markt Intelligenz mit Wettbewerbs Intelligenz, aber hier gibt es einige subtile Unterschiede, die es zu beachten gilt.

Sobald ihr eure Mitbewerber Profile festgelegt habt, solltet ihr auch herauszoomen und den Puls eures Marktes als Ganzes zu messen. Dazu gehören Wettbewerber, aber Marktinformationen berücksichtigen auch Dinge wie die Gesamtwirtschaft, Preistrends und alle Fortschritte oder Störungen in eurem Markt sowohl auf der Verkäufer- als auch auf der Verbraucherseite.

Diese Art von Analyse hilft euch dabei, weiter zu bestimmen, welche Accounts Chancen für zukünftiges Wachstum bieten und welche in naher Zukunft möglicherweise aus der Qualifikation genommen werden.

#06 - Account Auswahl

Letztendlich besteht das Ziel all dieser Recherchen und Analysen darin, eine Shortlist von Zielkunden zu erstellen, mit dem der Verkaufsprozess beginnen kann. Ziel ist, eine optimale Marktdurchdringung anzustreben.

Beachtet dabei, dass bei der Shortlist ein Gleichgewicht gefunden werden muss – zu viele Accounts heißt hier De-Fokussierung, zu wenige Accounts wiederum zu viel Engagement mit zu wenigen Accounts, womit ihr wiederum euer Gesamtpotenzial einschränkt.

Berücksichtigt in diesem Sinne jede Account anhand einer Reihe von Faktoren:

• Wie wahrscheinlich ist es, dass dieser Account bei euch kauft?
  
  
• Wie viele Ressourcen werden benötigt, um zu diesem Punkt zu gelangen?
  
  
• Wird sich der Customer Live Value dieses Accounts für die eingesetzten Ressourcen lohnen?
  
  
• Ist es ein strategischer Account, welcher auf weitere zu gewinnende Accounts einzahlt?

Viele B2B-SaaS Anbieter entwickeln ihr eigenes Bewertungssystem, um zu bestimmen, welche Accounts einem B2B-Vertriebler zugewiesen werden. Andere verlassen sich auf die subjektive Meinung der Vertriebsmitarbeiter.

Denkt unabhängig von eurer Entscheidungsstrategie daran, dass die Account-Qualität der wichtigste Faktor bei der Entscheidung ist, welches die Aufmerksamkeit eines B2B-Verkäufers auf sich ziehen wird.

#07 - Target Account Selling (TAS)-Segmentierung

Target Account Selling (TAS) erfordert unternehmensweite Zustimmung, daher ist es wichtig sicherzustellen, dass alle Abteilungen in eurem Unternehmen an einer gemeinsamen Strategie arbeiten, bevor ihr diese Verkaufsstrategie implementiert.

Wenn ihr euch entscheidet, zu einem Target Account Selling (TAS)-Ansatz überzugehen, denkt bei der Schulung eures Teams an die folgenden Punkte:

• Account-Zuweisung und Account Qualität

Denkt daran, dass es eine feine, aber deutliche Grenze zwischen der Generierung eines angemessenen Volumens an Opportunities und der Generierung der richtigen gibt. Bei Target Account Selling (TAS) dreht sich alles darum, eure erstklassigen B2B-Sales Ressourcen ins Rennen schickt, daher ist die Recherchephase von größter Bedeutung.

• Segmentierte Accounts 

Eine Strategie zur Priorisierung von Accounts besteht darin, sie in Segmente zu kategorisieren. Einige Accounts möchten möglicherweise sofort kaufen, andere benötigen möglicherweise mehr Aufmerksamkeit. Arbeitet mit eurem Marketing Team zusammen um festzustellen, welche Accounts sich jetzt lohnen und welche mit einem langsameren Ansatz angegangen werden.

• Lebenslanger Wert

Ein letzter Tipp – wenn ihr überlegt, ob ihr eure Accounts segmentieren solltet, denkt bitte auch an den Customer Lifetime Value jedes Accounts. Während einige Accounts möglicherweise sofort kaufen möchten, stellen sie möglicherweise keine so lukrative Gesamt Chance dar wie ein anderes, weniger kaufbereiter Account.

Wägt in eurem Zeitplan gegen das Gewinnpotenzial ab. Größerer Gewinn bedeutet nicht immer erste Priorität, sollte aber berücksichtigt werden.

#08 - Aufbau intensiver Relationship

Wenn es hart auf hart kommt, treffen die Menschen Kaufentscheidungen danach, wem sie am meisten vertrauen. Das sind keine großartigen  Neuigkeiten für B2B-Enterprise Seller Target Accounts – der Target Account Selling (TAS)-Ansatz basiert fast ausschließlich darauf, Vertrauen bei potenziellen B2B-Kunden durch benutzerdefinierten Content und intensivem Buying-Support aufzubauen.

Wenn ihr diese Art von personalisiertem Kontakt anbietet, gibt das den Entscheidungsträgern das Vertrauen, dass Sie bereit und willens sind, ihnen bei der Lösung ihrer Probleme zu helfen und ihr Geschäft voranzutreiben.

#09 - Unerwartete Effizienz

Obwohl der Verkauf von Target Accounts ein gutes Stück Recherche im Voraus erfordert. Es verkürzt tatsächlich den Sales Cycle für Anbieter von B2B-Enterprise-Software, die an große Corporates verkaufen oder anderweitig lange oder komplizierte Sales Funnel haben. Das liegt daran, dass weniger Zeit mit der Suche nach nicht qualifizierten Leads verschwendet wird und die Mehrheit der Ressourcen der Teams auf Accounts verwendet wird, die praktisch garantiert erfolgreich und profitabel sind.

#10 - Markt Penetration

Für die meisten Anbieter von B2B-Enterprise-Software ist ihr gesamter adressierbarer Markt endlich. Es gibt nur eine begrenzte Anzahl von B2B-Kunden, die von einem bestimmten Produkt profitieren können. Target Account Selling (TAS) ermöglicht es Anbietern von B2B-Enterprise-Software, einen größeren Prozentsatz des Marktanteils zu erobern als andere Strategien zur Lead-Generierung. Dies liegt daran, dass es sich nur auf die qualifiziertesten Leads konzentriert und sie mit für sie unwiderstehlichen Marketing- und Verkaufstechniken anspricht.